Cómo reclamar impagados en el extranjero

Has cerrado una venta con un cliente de otro país y todo parece ir sobre ruedas. Pero, una vez entregada la mercancía, pasa el tiempo y el dinero no llega. ¿Ahora qué? Te damos pistas para evitar estas situaciones.

Estás preparado para internacionalizar tu empresa, pero aún no has dado el paso por miedo a que no te paguen. Este planteamiento es habitual y parece razonable: según el INE, para las empresas españolas (exportadoras o no), la morosidad fue el segundo factor de entorno empresarial más desfavorable para su negocio en 2013, sólo por detrás del macroeconómico. Así lo indica la Encuesta del INE de Indicadores de Confianza Empresarial (Módulo de Opinión sobre Entorno Empresarial), publicada en marzo de 2014, que recoge la opinión de empresas de todos los tamaños y actividades.

Sin embargo, frente a esta percepción, nos encontramos con datos que invitan a ser optimistas. Hay datos que demuestran que la recuperación económica está reduciendo la insolvencia en los mercados internacionales. Y, actualmente, “las tasas medias de impago que soportan las empresas españolas en el exterior a las que estamos acompañando en su internacionalización está por debajo del 1%”, afirma Juan de la Cruz Martín Rozas, analista de CyComex (servicio de asesoramiento en comercio exterior ofrecido por Crédito y Caución), si bien estos datos “varían mucho dependiendo de los mercados, los sectores de actividad y el uso de elementos de mitigación del riesgo, como el seguro de crédito”. 

Riesgo razonable

De hecho, salir de España no es mucho más arriesgado que vender aquí. “Durante la crisis, los mercados exteriores han mostrado un comportamiento mejor que el doméstico”, señala este experto.

Según el Economic Outlook, de mayo 2014, publicado por Crédito y Caución, en 2013 se produjo una mejora en los niveles de insolvencia de la zona euro y Estados Unidos, a la vez que un deterioro en los mercados emergentes. Y en 2014, las previsiones apuntan a que, en principio, se mantendrá esa tendencia.

En concreto, en la zona euro, principal destino de las exportaciones de las pymes españolas, “se espera un crecimiento cero o negativo de las insolvencias, salvo en Italia”. Donde más se reducirá el nivel de insolvencia será en Dinamarca, Irlanda y Países Bajos. No obstante, como recoge este informe de la aseguradora de crédito, la situación en la Eurozona sigue siendo complicada: “El nivel de insolvencias prácticamente doblará los valores de 2007 (98% más), por el fuerte deterioro en España, Italia, Irlanda, Portugal y Grecia”. 

Errores de novato

En cualquier caso, no todos los impagos se deben a la insolvencia del cliente. El analista de CyComex recuerda que hay dos elementos básicos: “Primero, la capacidad de pago del deudor. Y, segundo, la pericia del exportador, que es fundamental para el buen fin de la operación”. Determinados errores al negociar pueden provocar desacuerdos en el futuro o dejar vía libre a la picaresca. Estos son los más comunes: 

• No investigar al cliente.Cerrar un trato sin conocer bien al comprador eleva el riesgo de caer en manos de empresas sin recursos o en redes de estafadores. “No hay que dejarse deslumbrar ni fiarse de las apariencias: da igual que tu cliente sea de Catar, hay que saber con quién estás tratando, porque, si no, puede que cuando le vayas a buscar, descubras que no existe”, aconseja el morosólogo Pere Brachfield, director del Centro de Morosología de EAE Business School.
• Acuerdos confusos.Descuidar los términos de la oferta debido a las prisas por cerrar el trato puede llevar a que el cliente no quede satisfecho con la mercancía recibida y discuta el pago. Según Brachfield, es fácil que esto ocurra con “productos delicados, como los alimentarios, que se pueden estropear en el trayecto. Un caso típico es el del queso, que con el calor se deshidrata y pierde peso. Si en el contrato te has limitado a fijar la cantidad por kilos y el importador recibe menos peso del establecido, puedes encontrarte con un litigio. De hecho, algunos importadores que lo saben se aprovechan así de los exportadores novatos”.
• Sin garantías.“A menudo, los gerentes de pymes tienen más visión de comerciales que de financieros: esto hace que se centren en cerrar el trato y no se preocupen de las garantías financieras”, destaca Carlos Mengual, del despacho Inform Risk.Juridic. “El problema surge cuando un cliente no paga: si no has pedido ni un aval ni una previsión de fondos… no tienes ninguna herramienta para obligarle a pagar”, añade.

Con respaldo

Las circunstancias que pueden rodear a un impago, sumadas a la distancia, las diferentes legislaciones y las particularidades de cada cultura empresarial, resultan difíciles de controlar, pero no son una barrera infranqueable para el exportador. Para controlar mejor el entorno y saber tomar las medidas adecuadas, “puedes recurrir a expertos que te asesoren durante todo el proceso”, aconseja Brachfield.

Cómo prevenir el impago

“Lo más importante no es recuperar el impagado, sino prevenirlo”, advierte el abogado especializado en recobros Carlos Mengual.

Esa es la teoría, pero a veces no es posible. Ahora bien, lo más importante para conseguirlo es ser precavido y utilizar algunas de las herramientas que os mostramos a continuación:

Conocer el destino

“Aunque vendas a la Unión Europea, cuando sales de tu país, estás ante una legislación diferente y debes tenerlo en cuenta. Aunque, ciertamente, no es lo mismo Escandinavia que Nigeria”, señala

Pere Brachfield. Ten en cuenta:

• Riesgo país.“Muchos de los países con mejor riesgo país están en el área OCDE, pero la crisis ha modificado esta situación. Hay mercados en Europa que han empeorado, mientras que hay países africanos, asiáticos y latinoamericanos donde el riesgo es muy parecido al de Roma o Cáceres”, informa Juan de la Cruz Martín.
• Lejanía.“A mayor distancia, mayor riesgo de que se produzcan problemas durante el transporte y el cliente pueda discutir el precio”, señala Pere Brachfield.
• Conflictos:Recomienda evitar países con altos índices de corrupción. 

Atención: Al vender en países lejanos o de alto riesgo, “es importante que todos los documentos los controle el exportador, para que pueda demostrar que la mercancía se entregó”, advierte Pere Brachfield. 

Herramientas: Informes regionales de aseguradoras, entidades de crédito exterior, embajadas y oficinas comerciales españolas en los países de destino… 

BANDERA VERDE

Para Coface, los países más fiables son Alemania, Austria, Reino Unido, Japón, Estados Unidos y Suiza. También se pueden citar “cinco países de especial interés en los próximos años, con un fuerte potencial y un entorno empresarial sólido: Colombia, Indonesia, Perú, Filipinas y Sri Lanka”, señala Carolina Carretero, directora de Marketing y Relaciones Internas de esta aseguradora de crédito. 

BANDERA ROJA

Coface recomienda evitar: Bangladesh, Etiopía, Irak, Irán, Kenia, Letonia, Libia, Nigeria, Pakistan, Siria, Tanzania, Ucrania, Uzbekistan, Venezuela, Zambia y Zimbabue.

Conseguir socios solventes

“Las empresas solventes no generan impagados”, asegura Carlos Mengual. Puede haber desacuerdos comerciales, pero no desaparecen dejando deudas. Para asegurarte de que tu futuro cliente es solvente, Brachfield sugiere “comprobar el historial de pagos, acudir al Registro Mercantil del país de destino y preparar un informe financiero antes de cerrar el trato”. 

Atención. Comprueba también la identidad de las personas con las que tratas. Recuerda que varios tipos de timos se basan en usurpar la identidad de empresas de buena reputación. 

Herramientas. Como los informes de empresas realizados por entidades especializadas. Carlos Mengual recuerda que “existen bases de datos que se actualizan cada día, porque no se basan sólo en cuentas anuales, sino también en la información de clientes que comunican que no les han pagado, demandas, registros de morosos… Aunque cierres el acuerdo en una feria, puedes tener la información en tu móvil en cinco minutos”. 

Sectores sensibles. Según la aseguradora de crédito Coface, el riesgo por sectores varía según la zona.

• Europa Occidental:riesgo muy elevado en construcción, metales y automoción. Riesgo elevado en los sectores químico, de papel y madera, farmacéutico y de electrónica IT. Riesgo de medio a bajo en ingeniería, energía, transporte, venta al por menor, agroalimentario, textil y confección y sector servicios.
• Norteamérica:medio con tendencia a estabilizarse en la mayoría de los sectores.
• Asia emergente:Debido a la ralentización en China, “riesgo muy elevado en la industria del metal: el 80% de las empresas sufrieron impagos en 2013”.

Medios de pago fiables

El medio de pago es negociado por las dos partes, así que optar por uno u otro dependerá de cada operación. Los más recomendables para exportar son: 

Crédito documentario. “Da garantías importantes de cobro, pero es más gravoso que ningún otro medio y exige un análisis documental muy detallado y complejo “, explica Juan de la Cruz Martín. 

Standby letter of credit confirmada. Según Brachfield, “para una pyme, es el sistema más ágil y seguro. Debe estar confirmada por un banco español: si no llega la transferencia del cliente, presentas toda la documentación y el banco te paga. Y ya se encargará esa entidad de reclamar el pago en el extranjero”. 

Atención. “Lo importante es que el banco con el que trabajes tenga presencia en todo el mundo, para que no tengas que recurrir a entidades del país de destino”, advierte Mengual. “Al fin y al cabo, un banco de Nigeria es una empresa privada: puede declararse insolvente al igual que tu cliente”.

Herramientas. Según los expertos de Inform Risk.Juridic y del despacho de abogados Fortuny Advocats, los medios de pago más fiables son:

1. Cobro anticipado.
2. Garantía a primer requerimiento.
3. Crédito documentario stanby-by confirmado.
4. Crédito documentario stanby-by no confirmado.
5. Crédito documentario confirmado.
6. Crédito documentario no confirmado.
7. Factoring sin recurso.
8. Forfaiting.
9. Confirming sin recurso.

Recuperar el cobro: ¿Misión Imposible?

Si has sido víctima de un impago, tendrás que recurrir a los especialistas en gestión de mora, ya sea un despacho de abogados o una agencia de recobro, para intentar recuperar al menos una parte de lo que te deben. El abogado Carlos Mengual, de Inform Risk.Juridic, explica las opciones:

Negociación

 ¿Cuándo? En los casos en los que el cliente no tiene liquidez, pero está dispuesto a pagar si cambian las condiciones, por lo que se busca una solución a medio plazo.

 Pro/Contra. “Un impagado casi nunca se recupera. Siempre que haya contacto con la parte contraria, más vale un mal pacto que un buen juicio”, aunque no recuperes el 100%, aconseja nuestro experto.

 Ejemplo: “Un cliente te debe 100.000 euros. Lo primero es informarse sobre él y conocer las causas del impago. Si ves que sus trabajadores no cobran, que tiene deudas con la Hacienda de su país, esos acreedores tienen preferencia en el cobro. En ese caso, puede ser preferible reducir la deuda a 75.000 euros en tres pagos”.

Arbitraje

¿Cuándo? Si la negociación ha fracasado y el recurso a la vía judicial no es recomendable porque el sistema judicial extranjero es poco fiable o porque las costas son imprevisibles. También cuando las partes han establecido en el contrato que se someterán a esa vía en caso de desacuerdos.

 Pro/Contra. “Es más rápido que la vía judicial, pero requiere el acuerdo de las partes”. Según Mengual, es más habitual entre empresas grandes, no tanto en el caso de pymes.

 Ejemplo. La mercancía entregada resulta defectuosa y el cliente exige una rebaja del precio. Las partes se ponen de acuerdo para recurrir al arbitraje internacional. Un especialista neutral estudia la situación y emite un laudo que las partes deberán asumir.

Procedimiento judicial

¿Cuándo? Es la única vía en los casos en los que “el contrario no tiene solvencia, de hecho, cuando negoció la operación, ya sabía que no iba a cumplir”.

Pro/Contra. Si existe convenio de ejecución de sentencias entre España y el país del importador, se puede acudir a los tribunales españoles. Pero “si hay que demandar fuera, los costes se duplican, porque hay que pagar a los abogados locales. Un procedimiento medio no compensa por menos de 30.000 euros”.

Ejemplo. “Una sentencia te da derecho a cobrar, pero no te asegura el cobro si la empresa cliente está embargada o no tiene actividad”, explica Mengual. Las posibilidades de éxito dependen de la legislación del país sobre las ejecuciones de deudas, que suele estar relacionada con la cultura de pago. “En Grecia, Portugal e Italia, países con bastante morosidad, es difícil conseguir el cobro, aunque los tribunales te hayan dado la razón. En Alemania, Francia, Holanda o Bélgica resulta más fácil”.

Peligro: estafa

Aunque hayas tomado todas las precauciones posibles, siempre existe el riego de ser víctimas de fraudes organizados. Estas son las estafas más comunes en el mundo de la exportación:

Buen pagador

 “Una empresa realiza pequeños pedidos o muestras que paga al contado para generar confianza”.

 A continuación, realiza pedidos mayores y no los paga.

 “Al vencimiento del plazo, la empresa y los interlocutores son ilocalizables”, informa desde Coface Carolina Carretero, para quien “los sectores más afectados por esta estafa son productos alimenticios y perecederos, componentes y consumibles informáticos”.

Cómo evitarlo: Hay varias señales de alerta:

• “El primer contacto se suele producir por teléfono móvil, fax o desde una dirección de correo electrónico gratuita”.
• “En la mayoría de los casos, el comprador no negocia los precios”.
• “En ocasiones, se percibe cierto desconocimiento del sector por parte del comprador”.
• “El comprador utiliza empresas antiguas o inactivas, con buen historial”, por lo que no se suele sospechar, pero “los registros públicos de estas empresas suelen reflejar cambios en los últimos meses respecto a administradores, domicilio social…”.

Usurpación de identidad

 “Ciertos individuos realizan pedidos en nombre de una sociedad conocida. A veces disponen de tarjetas de visita falsas y hojas con membrete”, señala la portavoz de Coface. El trato se cierra y los supuestos compradores indican al transportista que lleve la mercancía a una dirección diferente de la empresa destinataria. Cuando se produce el impago, el vendedor descubre que el envío nunca llegó a la compañía citada, ya que “la persona que solicitó el pedido no pertenece a esa empresa”.

Cómo evitarlo: El vendedor “debe dar instrucciones al transportista de no aceptar cambios en el lugar de entrega sin autorización previa. Es imprescindible obtener un CMR o albarán de transporte cumplimentado: datos del transportista, lugar y fecha de salida, lugar y destinatario de entrega”.

Timo nigeriano

“Los estafadores sobornan al funcionario de aduanas para que no expida el documento oficial que controla el país de destino, tras lo cual el contenedor desaparece o queda paralizado. Entonces los supuestos clientes chantajean al vendedor: le ofrecen una cantidad muy inferior a la acordada, por ejemplo el 50%. Si no acepta, su mercancía se estropeará o permanecerá desaparecida sin que pueda recuperarla” explica Pere Brachfield.

Cómo evitarlo: La clave del timo está en que el exportador no puede probar que envió la mercancía. Por eso, “conviene elegir un Incoterm corto”.

Fuente: www.emprendedores.es